American Airlines’ta bir süredir uygulanan satış stratejisinin ters tepmesi sonucunda, Genel Müdür (Ticarî) Yardımcısı Vasu Raja görevden alındı.
Bu beklenmedik gelişme, şirketin birinci çeyrek mâlî sonuçlarının, beklentilerin altında kalmasını takip eden haftalarda gerçekleşti.
American Airlines’ın, mayıs ayında 15 doların üzerinde seyreden hisse fiyatı önce 13 dolarlara; 29 Mayıs’ta yapılan yıllık genel kurul toplantısından sonraysa 11 dolar seviyelerine geriledi.
Bir başka deyişle, şirketin piyasa değeri, iki haftada yüzde 25’e yakın bir oranda düştü.
Yirmi senedir American’ın farklı kademelerinde görev yapan Vasu Raja, söz konusu stratejinin mimarı olarak kabul ediliyordu.
Strateji Ters Tepti
American Airlines bundan bir yıl kadar önce, satış ve dağıtım stratejisinde cesur bir değişiklik yaparak, en düşük fiyatlı biletlerinin yaklaşık yüzde 40 oranındaki bölümünü, online acentelerin sistemlerinden kaldırmıştı.
Şirket bunun yerine, New Distribution Capability (NDC) teknolojisine dayanan kendi sistemlerini öne çıkarmak istemişti.
Yani bir yolcu, American’ın en düşük fiyatlı biletlerine ancak şirketin kendi satış kanallarından ve NDC kullanan diğer kanallardan ulaşabilecekti.
Geçtiğimiz ocak ayında açıklanan 2023 yılı sonuçlarına göre, American’ın rezervasyonlarının yüzde 80’i internet üzerinden yapılıyordu. Bunların yüzde 65’i de yine American’ın kendi sistemlerinden geliyordu.
Şirket yönetimi, bu oranın yüzde 100’e çıkarılması konusunda iddialıydı.
Bu fikrin en önemli destekleyicisi ise bir kaç gün önce görevden alınan Vasu Raja’ydı.
Fakat 2024’ün ilk çeyreğinde elde edilen mâlî performans, uygulanan stratejinin pek de istenen sonucu vermediğini gösterdi.
American özellikle, kurumsal müşteriler pazarında rakiplerinin gerisinde kaldı.
Ciro ve kârlılığın en fazla olduğu kurumsal pazarda Delta ve United, ilk çeyrekte yüzde 14 büyüme elde ederken, Alaska Air yüzde 22 ve Southwest, yüzde 25 gibi önemli artış oranlarına ulaştı.
Buna karşılık, American’ın bu pazardaki büyümesinin tek haneli bir seviyede kaldığı belirtiliyor.
Bardağı taşıran son damla, zayıf seyrin ikinci çeyrekte de devam etmesi oldu.
29 Mayıs’taki toplantıda, ikinci çeyrek kâr beklentisinin düşürüldüğü duyuruldu. American CEO’su Robert Isom açıkça, bu durumun bir bölümünün, “satış ve dağıtım stratejisinde yaptıkları değişiklik sebebiyle gerçekleştiğini” itiraf etti.
Robert Isom, “NDC konusunda fazla hızlı gittiklerini ve süreci iyi yönetemediklerini” de sözlerine ekledi.
Neticede, ticaretten sorumlu genel müdür yardımcısı şirketten gönderilirken, kurumsal müşteriler ve acentelerle bir araya gelerek, stratejinin gözden geçirilmesine karar verildi.