Lufthansa Group, 2018 yılının Aralık ayında biletlerin yarıdan fazlasını yolcularına “direkt” bir biçimde sattı.
Grup bünyesindeki havayollarının biletlerinin adet bazında %52 oranındaki bölümü, GDS bağlantılı acente kanalı kullanılmaksızın satıldı.
2018 yılı boyunca ise bu oran %45 mertebesinde gerçekleşti.
Direkt satışların ciro bazında ne kadarlık bir paya sahip olduğu konusunda ise bilgi verilmedi.
Havayollarının web siteleri, çağrı merkezleri ve mobil uygulamaları aracılığıyla gerçekleştirilen işlemler, direkt satış olarak kabul ediliyor.
Buna ilave olarak, seyahat yönetimi şirketlerinin (TMC) ve kurumsal müşterilerin, direkt bağlantı ile satın aldığı biletler de aynı kategoride değerlendiriliyor.
Lufthansa Group’un direkt satışları, 2015 yılında %30 civarındaydı.
Grup yöneticileri, bu önemli gelişmenin temelinde, 2015 yılında yaptıkları stratejik değişikliğin yattığını söylüyor.
Lufthansa Group yönetimi ayrıca, direkt satışların toplam içerisindeki payının, 2019 yılında da artmaya devam edeceğini tahmin ediyor.
Lufthansa, Bu İşin Temelini 2015 Yılında Attı
Hatırlanacağı üzere Lufthansa Group bünyesindeki havayolları, 1 Eylül 2015 tarihinden itibaren GDS (Global Dağıtım Sistemleri) kanalı (Amadeus, Sabre, Travelport gibi şirketler) üzerinden hazırlanan her bilet için “Distribution Cost Charge” (DCC) adı altında 16 Euro tutarında bir ücret uygulaması başlatmıştı.
Havayollarının kendi rezervasyon kanalları üzerinden yapılan bilet satışları ise DCC’den muaf tutulmuştu.
Bir başka deyişle, yolcuların direkt satış kanalları üzerinden aldıkları biletler, acente kanalına nispeten daha ucuz hale getirilmişti.
Bunun yanı sıra şirket, kendi satış kanalları ile GDS kanalı arasındaki bilet ve hizmet fiyatlarını da kendi satış kanalları lehine farklılaştırıyor.
Lufthansa’yı bu yönde hareket etmeye iten en önemli sebep, GDS’ler üzerinden yapılan rezervasyonların maliyetleri.
Sektörün baş rol oyuncusu olmalarına karşın havayolu şirketleri, sektör içerisinde belki de en düşük kâr marjıyla çalışan grup durumundalar.
Havayolu şirketleri, en iyi geçen yıllarda dahi ortalama %5 civarında kâr ederken, GDS’lerde bu oran %10-15 arasında seyrediyor.
Lufthansa’nın satış stratejisi yenilerken yapılan bir açıklamada, şirketin bilet satışlarının %30’unu direkt satış kanallarıyla gerçekleştirdiği ve bu konudaki nihaî hedefin, bilet satışlarının büyük bir kısmını başta internet sitesi olmak üzere, kendi satış kanallarından gerçekleştirilmesi olduğu belirtilmişti.
Zira direkt online rezervasyonda maliyet yalnızca 2 Euro iken, GDS’ler aracılığıyla gerçekleştirilen satışlarda bu tutarın 18 Euro’ya çıktığı vurgulanmıştı.
Gerçekten de özellikle internet teknolojisinin ulaşmış olduğu seviye ve küresel çaptaki yaygınlığı düşünüldüğünde, havayolu şirketleri ile acente kanalı ve yolcular arasına ilave bir katman konulması, hiç de mantıklı görünmüyor.
Havayolları açısından daha fazla direkt satış, daha fazla kâr anlamına geliyor.