Lufthansa’dan Yeni Satış Stratejisi

Lufthansa_Airbus_A340-300_D-AIGBBu yazı, Kokpit.aero‘nun özel izni ile yeniden yayımlanmıştır.

Alman havayolu devi Lufthansa Grubu’ndan bilet satışlarına devrim gibi bir değişiklik geliyor. Bilet satışlarında ekonomi sınıfında üç farklı fiyat uygulayacak havayolunun hedefi ne olacak?

Lufthansa Grubu havayolu şirketleri Lufthansa, Austrian Airlines, Brussels Airlines ve SWISS bilet satış stratejisinde yapacakları değişiklikle  kârlılığı artırmak üzere düğmeye bastı.

Yeni oluşturulan satış stratejisiyle gelecekte bilet satışlarından elde edilen kazancın ağırlıklı olarak yolcuya sunulan esas hizmetten, yani uçuş operasyonundan kazanılması amaçlanıyor.

“Risk Bizde Ama Parayı Başkası Kazanıyor”

Lufthansa Alman Havayolları Yönetim Kurulu üyesi ve Deutsche Lufthansa CCO’su Jens Bischof konuya ilişkin olarak, “Havayolu şirketlerinin bilet satışlarından elde ettikleri kâr payının giderek azalmakta olduğunu görüyoruz. Katma değer zincirindeki diğer hizmet ve sistem ortaklarının kâr marjları ve kazançları sürekli artarken, uçuş hizmetini sunan havayolu şirketleri giderek daha az kazanmaya başladılar. Satış stratejisini değiştirmek suretiyle bu olumsuz gelişmeyi engellemeyi hedefliyoruz.”

Light, Classic ve Flex Fiyatları

Havayolu şirketleri yolcuların tercihleri doğrultusunda geliştirdikleri yeni ürün ve fiyat tarifeleri ile gelecekte daha esnek hizmet sunabilecekler.

Şirketler Grubu bünyesindeki tüm havayolu şirketlerinin 2015 yazından itibaren Avrupa hatlarında Economy Class için uygulamaya koyacaklarını açıkladıkları yeni fiyat tarifeleri yolculara Light, Classic ve Flex olarak üç farklı fiyat seçeneği ve almak istedikleri hizmetleri belirleme olanağı sunuyor.

“Sadece yolcuların gerçekten yararlanacakları hizmetler için ödeme yapmalarına” imkan veren yeni ücret paketleri farklı hizmetleri kapsıyor. Böylelikle yolcuların kişisel tercihleri daha fazla dikkate alınmış olacak.

Yeni satış stratejisi ile artık farklı rezervasyon kanallarının oluşturduğu maliyetlerdeki farklar da daha net bir şekilde ortaya konmuş olacak. Halen küresel dağıtım sistemlerinin (GDS) kullanımından kaynaklanan maliyet, kendi online portalı www.LH.com gibi diğer rezervasyon yöntemlerinin getirdiği maliyetin birkaç kat üzerinde bulunuyor. GDS kullanım giderleri halen Lufthansa Grubu’na her yıl yüzlerce milyon Euro’ya ulaşan bir maliyet yüklüyor.

Maliyetler Paylaşılacak

Bu hizmetler ağırlıklı olarak katma değer zincirindeki diğer satış partnerleri tarafından kullanılıyor.

Dolayısıyla Lufthansa Grubu bu hizmetlerden kısmen yararlanmakta olmasına rağmen, hizmetlerin büyük bölümü için ödeme yapmak zorunda kalıyor.

GDS’ler salt rezervasyon ve biletleme işlemlerinden öteye uzanan ek işlevlere sahip bulunuyor. Dünya genelinde farklı havayolu şirketlerinin sunduğu uçuş seçeneklerinin kombine edilebilmesi ve bunlar için rezervasyon yapılabilmesi ve faturalandırma işleminin de sisteme entegre edilmiş olması da bu işlevler arasında yer alıyor.

1 Eylül’de Başlayacak

Lufthansa Grubu bünyesindeki havayolu şirketleri 1 Eylül 2015 tarihinden itibaren GDS üzerinden hazırlanan her bilet için “Distribution Cost Charge” (DCC) adı altında 16 Euro tutarında bir ücret uygulaması başlatacak.

Havayolu şirketlerinin kendi  rezervasyon kanalları üzerinden yapılacak bilet satışları gelecekte de DCC’den muaf olacak. Dolayısıyla havayollarının kendi web sayfaları (www.LH.comwww.swiss.comwww.austrian.comwww.brusselsairlines.com), çağrı merkezleri ve havaalanlarındaki bilet satış noktalarından yapılacak bilet satışlarında bilet fiyatına DCC ilave edilmeyecek.

Seyahat acenteleri de www.LHGroup-agent.com online portali üzerinden DCC’den muaf olarak bilet rezervasyonu yapabilecekler.

Kurumsal müşteriler de anlaşmalı indirim fiyatlarıyla www.LH.com üzerinden yapacakları rezervasyonlarda aynı muafiyet olanağından yararlanabilecekler.

Lufthansa Grup havayollarının müşterileri bilet fiyatlarında şeffaflık ilkesinin uygulanmaya devam edeceğinden emin olabilirler.

Biletin üzerinde biletin nihai fiyatı belirtilmiş olacaktır.

İlk Deneme Swiss’te

Yenilikçi ek hizmetler ve farklı fiyat seçenekleri bunlara uygun bir satış teknolojisi gerektiriyor.

Ancak satış sistemlerinin mevcut teknolojik yapısı henüz müşterilere kişisel tercihleri ve bunlara dayalı ürün seçeneklerini ayrıntılı olarak ortaya koyabilmek için yeterli olamıyor.

Bu nedenle Lufthansa Grup havayolu şirketleri halen bilet satış hizmeti veren partner kuruluşlar ve kendi IT sistemleri arasında yeni IATA veri standartı NDC (New Distribution Capabilitiy) bazında direkt bağlantı oluşturabilmek için yeni bir rezervasyon kanalı geliştiriyorlar.

İlk NDC pilot projesi halen SWISS havayolu şirketi bünyesinde deneme aşamasında olup, bu yıl içinde Lufthansa tarafından da uygulamaya konulacak.

CCO Jens Bischof yeni uygulamayı şu şekilde açıklıyor:

“Havayolu şirketleri, diğer sektörlerden farklı olarak,  henüz sundukları ürünleri mevcut tüm satış kanalları üzerinden pazarlama olanağına sahip olamıyorlar. Mevcut sözleşmeler ve yapılar birçok alanda kapsamlı bir serbestlik sağlanmasına izin vermiyor. Biz yeni satış stratejimizle bu durumu değiştirmeyi ve müşterilerimizin tercihlerini dikkate alarak onlara istedikleri noktada istedikleri hizmetleri sunabilmek amacıyla gerek online olarak gerekse sabit satış noktalarımızda daha fazla hareket olanağı kazanabilmeyi hedefliyoruz.”

Tolga Özbek

25 yıldır profesyonel havacılık gazetecisi olan Tolga Özbek, kendi adıyla kurduğu tolgaozbek.com sitesinin yanı sıra Flight Global'de haberler yazıyor. Özbek aynı zamanda, Ticari Pilot ve Çok Motor lisanslarına sahip.